Ekoloģiskā fiksācija{0}}un vērtības uztveršana: ieskats ražotājiem no krūšu biopsijas adatas biznesa modeļa

Krūšu biopsijas adatas, jo īpaši vakuum-biopsijas (VAB) sistēma, ir klasiskākā "žiletes-asmens" uzņēmējdarbības modeļa piemērs medicīnas ierīču nozarē. Tomēr tam ir augstākas barjeras un dziļāki stiprinājumi. Šis "saimnieka-patērējamās preces" ekosistēmas modelis būtiski ietekmē tirgus peļņas sadali un skaidri iezīmē trīs vērtības iegūšanas ceļus minimāli invazīvu ķirurģisko instrumentu ražotājiem, kuru mērķis ir ienākt tirgū: integrācija ekosistēmā, ekosistēmas izaicināšana vai jaunas ekosistēmas izveide.
Līderu ekoloģiskais grāvis: tādi milži kā Hologic un BD, kuru biznesa modelis koncentrējas uz dārgu biopsijas iekārtu (piedziņas bloku) un attēlveidošanas pozicionēšanas sistēmu pārdošanu vai nomu. Iekārtas parasti ir izstrādātas tā, lai tās būtu saderīgas tikai ar savām patentētajām saskarnēm, un tām ir speciālas vienreizējās lietošanas biopsijas zondes. Kad slimnīca iegādājas savu sistēmu, tā tiek ieslēgta nepārtrauktā patēriņa preču iepirkumā. Iekārtas var ienākt par pazeminātām cenām vai pat ar subsīdijām, savukārt peļņa tiek sasniegta ar augstām prēmijām un biežu biopsijas adatu izmantošanu. Turklāt viņi pārdod arī pievienotos pozicionēšanas marķieru klipus, programmatūras jauninājumus un apkopes pakalpojumus, veidojot daudzpusīgu ieņēmumu plūsmu. Šis modelis ir izveidojis gandrīz monopolistisku barjeru, izmantojot spēcīgas intelektuālā īpašuma tiesības, klīnisko datu uzkrāšanu un globālu apmācību tīklu.
Attiecībā uz ražotāju stratēģiskā ceļa izvēli:
1. Pirmais ceļš. Kļūstiet par labāko piegādātāju ekosistēmā (integrācija): Šis ir visstabilākais ceļš. Izmantojot izcilās iespējas precīzas metāla apstrādes, polimēru iesmidzināšanas vai mikro-komponentu montāžas jomā, kļūstiet par galveno sastāvdaļu (piemēram, griešanas adatas, transmisijas skrūves) vai pilnīgu OEM/ODM piegādātāju vadošajiem zīmoliem. Saskaņā ar šo ceļu ražotāji tieši nesaskaras ar gala slimnīcām. Vērtība slēpjas neaizvietojamu procesu nodrošināšanā, kvalitātes un izmaksu kontroles nodrošināšanā, dziļi iekļaujoties giganta piegādes ķēdē un daloties ar peļņu.
2. Otrais ceļš. Izstrādājiet saderīgus palīgmateriālus (izaicinājums): reģionos, kur beidzas patenta aizsardzības termiņš vai noteikumi to atļauj, izstrādājiet trešās puses biopsijas adatas, kas ir saderīgas ar galvenajiem saimniekdatoriem. Tam nepieciešama spēcīga reversā inženierija, kvalitātes salīdzinošās novērtēšanas iespējas un resursi iespējamo juridisko strīdu risināšanai. Tā vērtības piedāvājums ir "vienāds sniegums, zemāka cena", galvenokārt piesaistot ārstniecības iestādes zem spiediena kontrolēt izmaksas. Tomēr šis ceļš ir pakļauts cenu kariem un balstās uz esošo uzņēmēja zīmolu tirgu.
3. Trešais ceļš: Koncentrēšanās uz diferencētiem nišas tirgiem (paplašināšanās): izvairieties no dominējošā vispārējā VAB tirgus un koncentrējieties uz īpašām vajadzībām. Piemēram, izstrādājiet īpaši garas/izliektas biopsijas adatas īpaši dziļiem vai īpašiem lokalizācijas bojājumiem, sistēmas lielāku paraugu iegūšanai pētniecībai vai specializētus vienkāršotus, rentablus biopsijas risinājumus jauniem tirgiem. Šis ceļš prasa akūtu klīnisku ieskatu un ātras produkcijas ražošanas iespējas, un tā vērtība ir neapmierinātu vajadzību apmierināšanā.
Galvenais ieskats: ar "labas adatas" izveidi vairs nepietiek, lai garantētu komerciālus panākumus krūšu biopsijas jomā. Ražotājiem sava pozicionēšana ir jāņem vērā jau no biznesa modeļa sākuma. Vai viņiem vajadzētu apmierināties ar to, ka viņi ir aizkulišu varoņi--, izmantojot savu nepārspējamo meistarību, lai kļūtu par būtisku saikni ekosistēmā? Vai arī viņiem vajadzētu stāties pretī konkurencei-, konkurējot par alternatīvo tirgu ar izmaksām un elastību? Vai arī viņiem vajadzētu izvēlēties citu pieeju, izmantojot inovācijas, lai risinātu specifiskās tirgus nišas problēmas? Šī izvēle ir svarīgāka nekā tehniskā ceļa izvēle, kas nosaka, kāda veida attiecības ar klientiem, intelektuālā īpašuma stratēģijas un mārketinga iespējas ir jāveido uzņēmumam. Ļoti tehniskajā un augstajā-barjerā-iekļūšanai-krūšu biopsijas tirgū ražošanas iespējas ir biļete uz ienākšanu, savukārt biznesa modeļa izpratne un izvēle nosaka, vai uzņēmums var ilgstoši palikt uz skatuves un dalīties ar vērtību.